作为全国老工业基地的枣庄市，将招商引资与资源枯竭型城市转型结合起来，一改过去“全民招商”的做法，推行“定点招商”新模式，较好地解决了招商成功率低、大项目少、招商成本过大等一系列难题，开始步入科学发展、可持续发展的良性轨道。自去年以来，在全省范围内创造了单体招商数额最大（总投资额高达131亿元），大项目相对较多（过5亿元的在建项目23个，过10亿元的在建项目7个，过20亿元的5个）的奇迹。同时，枣庄也全面完成了省政府下达的节能降耗任务目标，万元GDP能耗降幅居全省第一位。

　　今年山东省委书记姜异康来枣庄视察时，对枣庄市定点招商的经验给予了高度评价。他说:“枣庄市在招商引资方面，能够把握机遇，创新思路，由多种方式招商到实行定点招商，引进了一批大型项目，带动了配套项目，最终形成了一个个产业集群。这样的招商思路和发展思路，对各地都有很好的借鉴意义。”

实现科学发展必须改变招商方式

　　枣庄市属内陆资源型城市，一直是山东省的欠发达地区。由于处于煤炭资源枯竭期，为寻求城市经济转型，患有一定程度的招商引资饥渴症。自2000年枣庄市成立招商局起，就广泛发动各级党政干部参与招商，年年给市直部门和单位下达招商引资指标，并给予一定数额的招商经费。

　　随着时间的推移，“全民招商”的弊端开始逐渐显现。有的部门和单位由于完不成市里下达的招商引资指标，四处“扒筐沿”，从其他超额完成任务的部门那里拿数据顶自己的任务。还有个别部门以“招商引资”的名义游山玩水。这种大呼隆的招商方式成功率低，与巨大的投入相比收效甚微，从而导致经济运行质量不高。2006年，枣庄市新开工投资额达亿元、热点行业3000万元以上的项目94个，而属于国家限制类的、受国家调控的就有72个，高达75%。同一年，全市新增存款59亿元，新增贷款却只有31亿元，41%的资金流到了外地。

　　市长陈伟说:“枣庄的投资水平和经济质量不高，症结在于缺少好项目，根子在经济结构上。要实现科学发展、可持续发展，必须改变全民招商的方式，把招商引资与推动产业结构升级和城市转型结合起来。”

“定点招商” 成本低效果好

　　去年枣庄市新一届党政班子上任后，接续上一届城市经济转型的实践探索，把招商引资建设一批符合国家产业政策，符合科学发展观要求、培养经济发展后劲，培养地方财源的好项目、大项目列入了工作重点。为力避招商引资饥渴症所带来的不良反应，枣庄市以理性的高度总结经验，反思问题，明确提出了“定点招商”的新思路。

　　枣庄市招商局负责人介绍说，所谓“定点招商”实行的是双界定原则，一是界定招商对象，只限于发改委、经贸委、科技局、农业局、旅游局、建委等市直经济运行部门。二是界定招商目标，定点到区域、城市、产业、企业及客商，逐步缩小目标，有的放矢，增强招商的针对性，力求百分之百的命中率。具体来讲，就是根据枣庄市现有一定的可采煤炭资源，积极发展煤化工产业，并根据城市经济转型的要求，发展劳动密集型的纺织服装、高科技的机械制造、高附加值的化工造纸等八大产业集群，以及文化旅游、沿运物流等“四大特色服务业”。以此规划建设引资平台，然后再将招商目标锁定在浙江、广东两省，港台两地，日韩两国。随之再进一步缩小范围，在这些地域范围内的企业聚集区选取招商对象。随后，再锁定有诚意有经济实力并愿意到枣庄发展的投资商，进行洽谈，直至项目落地。

　　枣庄市是国家定点的煤化工基地，因煤化工项目投资巨大，多则数百亿，少则数十亿，发展煤化工没有成规模有实力的企业投资很难上马项目。去年5月，全国工商联常委会在杭州开会。根据定点招商的操作程序，市长陈伟赶赴杭州，借机拜会了中央统战部、全国工商联的领导同志。提出了枣庄煤化工基地筑巢引凤，亟待大型民营企业来枣投资发展的要求。对此，中央统战部的领导同志推荐了4家有实力并有意煤化工发展的大型民营企业进行接洽。经筛选，将总资产超过200亿元的新奥集团作为招商引资目标进行锁定。随后，枣庄市领导同招商局有关人员组成项目考察分队，四赴内蒙古乌海、包头、鄂尔多斯等市，考察新奥的资信及实力，并到河北廊坊新奥总部与全国工商联副主席、新奥集团董事局主席王玉锁进行了洽谈，达成了枣庄将辰龙集团建设的凤凰大化肥项目作为合作平台，实行煤炭价格联动机制，共担风险互利双赢的合作投资协议，为规避新奥单一投资过大风险，枣庄市又主动联系联想、泛海两大集团加入共同体，最终形成新奥占股55%，联想、泛海各占17.5%，辰龙占股10%的注册股份制有限公司。规划总投资额131亿元，一期工程投入31亿元。截止到目前，一期投入已全部到位，今年底第一条生产线即可试车运行。最终形成年产60万吨合成氨，160万吨尿素，360万吨甲醇的生产规模，并延伸甲醇等煤化工产业链，生产煤基清洁燃料等下游产品，增加附加值。建设煤化工港口，利用京杭运河，使其产品进入国内外市场。同时，也使企业壮大发展成为全国大型煤化工龙头企业。

　　枣庄市的定点招商，既规定所辖区、市按市级统一划定的区域范围定点招商，又允许各区、市根据实际，自主选定区域定点招商。枣庄市自划定韩国作为出国招商的定点国之后，大多数区市都是到韩国招商，而山亭区则选定青岛，从落户青岛的韩国企业中选取目标，对接招商。仅去年一年山亭区就从青岛招来两家投资过亿元的韩资企业，目前均已建成投产。这样不仅节约了出国招商成本，而且也使区、市的定点招商更有自主性，更加符合各区、市的发展需求和实际。

　　枣庄市转变招商方式，将广大党政干部从招商指标的重压下解放出来，大大节省了招商费用，外来投资项目的质量明显提高，全市经济结构也得以改善。

　　据了解，以往由枣庄市级财政支出的招商经费每年都在3000万元左右，去年枣庄市实行定点招商之后，全年财政支付的招商经费仅为547万元，今年上半年已减到84万元。在招商经费大幅下降的同时，落地的好项目、大项目却明显增多。去年，枣庄新开工过亿元的工业、服务业项目75个，总投资198亿多元。今年上半年，新开工过亿元的工业、服务业项目63个，总投资175亿多元。联想、泛海、新奥等国内外知名大企业纷纷落户枣庄。韩国SK、东洋制铁等世界500强企业也前来投资。目前，枣庄国家煤化工基地、纺织基地、机械制造基地、造纸基地初步形成，城市经济转型初现端倪。

定点招商诠释精确制导理论

　　对于定点招商，枣庄市市长陈伟用精确制导理论进行了阐释。就是从区域到面到点，逐步缩小目标，达到百分之百命中率的招商引资方式。

　　枣庄市在以往的招商活动中，由于没有区域限定，世界各国、全国各地都可以前往招商，不仅有观光旅游之嫌，而且开支费用过大，更重要的是项目成功率较低，造成群众的不理解。定点招商区域选定后看来是范围的缩小，仅为两省、两地、两国，而从理性的角度去看则十分符合枣庄的发展实际，选定的区域既有经验可学，又有大量的产业对接项目，有利于枣庄相关产业链的形成。同时，这些区域均受劳动力成本提高、能源涨价、赢利空间缩小等因素的影响，有大量的资金亟待转移输出。到这些区域招商，产业对接快速，可实现优势互补、互利双赢，提高招商的成功率并节约成本。

　　按照精确制导的理论，由区域到面的缩小是为了提高精确度，定点招商所指的面，则是主导产业和相关产业层面，专业性和针对性都十分明确，可谓知己知彼直接进入主题。山东华众纸业有限公司曾被称为我国江北最大的造纸企业，因多种原因到2004年8月企业停产，启动了破产程序，但国内一流的生产设备基本完好。为此，枣庄市薛城区主要领导去年底赴港招商，选取业内有资金实力、有成熟市场、懂经营会管理的造纸企业和集团前来购买。在选取8家境内外企业后，优选了5家业内企业，最终选择了香港上市公司森信集团，由其在山东省注册了远通发展投资公司，按法定程序以38525万元的价格合法收购了山东华众公司的破产资产，并制定了总投资9000万美元（含收购资金）的启动生产经营规划。目前5条生产线3条已投入运营，原料及产品进出口业务全面展开，今年底5条生产线可望全部投产。

　　定点招商达到点对点对接是精确率最高的标志。枣庄市市中区是我国文化衫出口的主产地之一，并已形成产业集群。去年5月，该区区委书记杜永光带人直飞沙特，同从事纺织品跨国生产经营贸易的阿齐兰兄弟公司洽谈，达成并签订了投资1亿美元在该区利用闲置厂房和土地上马纺纱、织布、辅料、成衣、包装出口五大龙头企业的合同。目前投资已达80%，三项已投入生产，两项在建，年出口额达到9000万美元。

　　滕州市是枣庄市所辖县级市，既是我国数控机床出口基地，又是煤化工基地。仅去年以来采用产业对接、点对点招商方式，就有3个过亿元的机床类项目落地建设，总投资额达20多亿元，煤化工及化工类过亿元项目落地建设7个，投资总额高达160多亿元。滕州市市长王刚总结点对点招商成功经验时说:点对点招商是产业对接的合作，是双方优势的对接，时间短、成本低、建设快、效果好是它的最大特点。

枣庄市定点招商的启示

　　枣庄市转变招商方式是一个地区落实科学发展观的具体实践，对于其他地区而言具有一定的借鉴意义，对于或多或少患有招商引资饥渴症的地区来说，更有着参考价值。

　　启示之一，从“全民招商”到“定点招商”是落实科学发展观的必然选择。按照科学发展观的要求，推动经济发展方式的转变，必须充分考虑产业发展的土地空间、能耗空间等，用最少的土地、资源和能源消耗，取得最大的效益。枣庄市一位领导同志提出了“一桶油”理论，认为科学发展观的提出，标志着发展的“游戏规则”发生了变化，就像一辆行驶的汽车一样，过去是猛踩油门，跑得快、跑得远就行。现在只有“一箱油”，看谁能用这一桶油跑得快、跑得远。这就要求我们转变过去那种饥不择食、一味追求数量的“大呼隆”招商方式，根据国家的产业政策要求以及自身优势，对招商对象进行科学的筛选，选择那些能耗低、附加值高的好